Jak system Pre-Sales doprowadził do 25 spotkań handlowych z 30 kontaktów

30 potencjalnych rozmów biznesowych. 25 umówionych spotkań handlowych. To 83,3% skuteczności na etapie Pre-Sales w opisanym projekcie.

Najpierw trzeba było zaprojektować sposób prowadzenia rozmowy, przygotować osobę odpowiedzialną za kontakt oraz ustalić, jak prowadzić potencjalnego klienta od pierwszego sygnału zainteresowania do wartościowego spotkania handlowego.

Problem zaczynał się przed właściwą sprzedażą

Klientem była firma B2B, która chciała uporządkować pozyskiwanie nowych klientów.

Brakowało jednak powtarzalnego sposobu prowadzenia pierwszego kontaktu.

Nie było jasnego schematu rozmowy. Pojawiała się obawa przed inicjowaniem kontaktu, a potencjalni klienci trafiali do właściwej rozmowy sprzedażowej bez wcześniejszego przygotowania.

W praktyce handlowiec musiał za każdym razem improwizować.

Pre-Sales oddzielił pierwszy kontakt od właściwej sprzedaży

Rozwiązaniem było zaprojektowanie osobnego etapu Pre-Sales. Jego zadaniem nie było domknięcie sprzedaży podczas pierwszej rozmowy.

Najpierw trzeba było:

• rozpocząć kontakt,
• zrozumieć sytuację rozmówcy,
• ocenić potencjał dalszej rozmowy,
• zbudować wystarczający kontekst,
• doprowadzić właściwe osoby do spotkania handlowego.

To zmieniło charakter pierwszego kontaktu. Zamiast natychmiastowej próby sprzedaży pojawiła się ustrukturyzowana rozmowa sprzedażowo-badawcza.

Powstał skrypt dopasowany do rozmowy B2B

Kolejnym krokiem było zaprojektowanie konkretnego scenariusza rozmowy.

Skrypt wyznaczał strukturę, ale nie miał zamieniać handlowca w osobę czytającą tekst z kartki.

Pomagał prowadzić rozmowę w sposób, który pozwalał ustalić sytuację potencjalnego klienta i zdecydować, czy istnieje sensowny kolejny krok.

Dzięki temu handlowiec wiedział nie tylko co powiedzieć, ale również po co zadaje dane pytanie i dokąd ma prowadzić rozmowę.

Sam skrypt nie wystarczył

Proces działa tylko wtedy, gdy człowiek potrafi go wykorzystać. Dlatego kolejną częścią projektu był mentoring osoby odpowiedzialnej za Pre-Sales.

Praca obejmowała przygotowanie do prowadzenia rozmów i oswojenie samego procesu kontaktowania się z potencjalnymi klientami.

Celem nie było nauczenie jednej kwestii otwierającej. Chodziło o zbudowanie powtarzalnego sposobu działania, który można wykonać kolejny raz, przeanalizować i poprawić.

Zimny kontakt nie musiał pozostać zimny

System obejmował także ścieżkę ogrzewania kontaktów.

Potencjalny klient nie musiał od razu trafiać do handlowca odpowiedzialnego za właściwą sprzedaż. Najpierw przechodził etap wstępnej rozmowy i budowania kontekstu.

Dopiero później wartościowy, przygotowany kontakt był przekazywany dalej. Handlowiec prowadzący spotkanie sprzedażowe nie zaczynał więc od zera.

Wynik: 25 spotkań z bazy 30 kontaktów

Bazą wejściową było 30 potencjalnych rozmów biznesowych.

Efektem procesu było 25 umówionych, wartościowych spotkań handlowych na dogrzanych kontaktach.

Ta liczba opisuje rezultat tego projektu. Nie jest obietnicą, że każda baza, oferta i zespół osiągną taki sam wynik.

Na skuteczność wpływają między innymi jakość bazy, dopasowanie oferty, sytuacja potencjalnych klientów i sposób wykonania procesu.

Kiedy Pre-Sales nie rozwiąże problemu

Pre-Sales nie naprawi oferty, której rynek nie chce. Nie zastąpi też właściwego procesu sprzedaży ani dobrego handlowca.

Jeżeli baza jest przypadkowa, grupa docelowa źle określona albo spotkanie handlowe nie prowadzi klienta dalej, zwiększenie liczby rozmów wstępnych nie wystarczy.

Ten system ma sens wtedy, gdy problemem jest brak uporządkowanego przejścia od kontaktu do właściwej rozmowy sprzedażowej.