Case study 02 · Relacje B2B
Jak w 30 dni zamienić przypadkowy networking B2B w proces pozyskiwania klientów
Samo pojawianie się na wydarzeniach biznesowych nie tworzy sprzedaży. Potrzebny był system łączący właściwe kontakty, rozmowę, follow-up i mierzenie rezultatów.
Można odbyć dziesiątki dobrych rozmów, zebrać stos wizytówek i nadal nie wiedzieć, które działania rzeczywiście prowadzą do nowych klientów.
W tym projekcie celem było zbudowanie w ciągu 30 dni systemu, który łączy wybór właściwych kontaktów, sposób prowadzenia rozmowy, follow-up oraz mierzenie rezultatów.
Dzięki temu networking przestał być serią przypadkowych spotkań, a zaczął działać jak uporządkowany lejek relacyjny.
Firma miała kontakty. Brakowało systemu
Klientem była firma usługowa B2B, która chciała zwiększyć liczbę klientów pozyskiwanych dzięki relacjom i poleceniom.
Problem nie polegał na braku okazji do rozmów. Firma uczestniczyła w wydarzeniach i poznawała nowych ludzi. Brakowało jednak odpowiedzi na kilka podstawowych pytań:
- Z kim warto rozmawiać?
- Jak przedstawić firmę, żeby druga osoba od razu zrozumiała, komu i w czym może pomóc?
- Co zrobić następnego dnia?
- Kiedy odezwać się ponownie?
- Skąd wiedzieć, czy dane wydarzenie miało jakikolwiek sens biznesowy?
Bez tego networking pochłaniał czas i budżet, ale trudno było ocenić jego rzeczywistą skuteczność.
Networking dostał własny lejek
Pierwszym krokiem było potraktowanie relacji biznesowych jak procesu. Nie chodziło o stworzenie sztywnego skryptu każdej rozmowy, lecz o zaprojektowanie kolejnych etapów:
Spotkanie networkingowe przestało być celem samym w sobie. Stało się początkiem procesu.
Powstał sposób mówienia o firmie, który otwiera rozmowę
W ramach strategii zostały przygotowane również skrypty pozycjonujące firmę podczas pierwszego kontaktu.
Ich zadaniem nie było wygłoszenie idealnego elevator pitchu. Miały pomóc zespołowi szybko wyjaśnić:
- czym zajmuje się firma,
- dla kogo jest jej usługa,
- jaki problem rozwiązuje,
- kiedy warto kontynuować rozmowę.
Dobra rozmowa networkingowa nie powinna kończyć się prezentacją sprzedawcy. Powinna dawać obu stronom powód, żeby zrobić następny krok.
Najważniejsza praca zaczynała się po wydarzeniu
Duża część potencjału networkingu ginie między słowami „miło było poznać” a kolejnym dniem pracy. Dlatego kolejnym elementem systemu był follow-up.
Zespół dostał standardy określające, jak kontynuować wartościową rozmowę i jak budować relację po pierwszym spotkaniu.
Dzięki temu kontakt nie zależał już wyłącznie od pamięci, motywacji albo tego, czy ktoś akurat znajdzie czas kilka dni później.
Networking zaczął być mierzalny
Ostatnim elementem było wdrożenie mierników efektywności.
Firma mogła zacząć obserwować nie tylko liczbę wydarzeń czy odbytych rozmów, ale przede wszystkim to, co wydarzyło się później.
To pozwoliło odróżnić networking, który jedynie wypełnia kalendarz, od działań prowadzących do realnych relacji biznesowych.
Efekt po 30 dniach
W ciągu miesiąca firma otrzymała strategię networkingu B2B, sposób prowadzenia i pozycjonowania rozmów, uporządkowany follow-up oraz mierniki efektywności.
Co równie ważne, firma zaczęła wiedzieć, które działania networkingowe mają sens i które warto powtarzać.
Kiedy strategia networkingu nie pomoże
System nie zastąpi dobrej oferty ani powodu, dla którego klient miałby wybrać właśnie Twoją firmę.
Nie pomoże również wtedy, gdy networking ma polegać wyłącznie na rozdawaniu wizytówek i natychmiastowym pitchowaniu każdej napotkanej osoby.
Działa wtedy, gdy jesteś gotowy potraktować relacje jako proces, który wymaga selekcji, konsekwencji i dalszej pracy po pierwszym spotkaniu.
Chcesz wiedzieć, co zrobić po następnym „miło było poznać”?
Możemy rozłożyć Twój obecny networking na etapy i sprawdzić, gdzie dziś tracisz wartościowe kontakty — od pierwszej rozmowy po follow-up i moment, w którym relacja może stać się realną szansą biznesową.
Umów konsultację